Оборудование для предприятий
торговли, общественного питания
и пищевой промышленности

ТОРГОВАЯ ПЛОЩАДКА OBORUD.INFO

14396 предприятий | 32146 товаров

+ добавить предприятие | продукцию


главная  »  новости-pro  »  избирательность потребительского поведения

Предугадывая желания

Избирательность потребительского поведения

Избирательность потребительского поведения

Психология: Каждый день человек получает десятки рекламных сообщений по самым разным информационным каналам. Однако не все они доходят до его сознания и понимаются именно так, как того хочет производитель.

Человеческое восприятие подчиняется законам психологии, знание которых очень часто приходит на помощь маркетологам в разработке концепции продвижения бренда. Бренд вызовет лояльность только в том случае, если он представляет интерес с точки зрения потребностей и мотивов поведения потенциального покупателя.

Ежедневно человек испытывает многочисленные потребности. Согласно исследованиям американского ученого А. Маслоу, их можно расположить в виде своеобразной иерархии:

  • физиологические (пища, сон, тепло и т.д.);
  • безопасность (чувство уверенности, избежание неудач и др.);
  • принадлежность и любовь (семья, дружба, единение с определенной группой);
  • признание, уважение (самооценка);
  • личное самосовершенствование.

Разумеется, большинство из указанных потребностей не требует срочного удовлетворения (за исключением, пожалуй, физиологических). Однако в том случае, когда потребность заставляет человека совершать определенные действия, принимать решения, она становится мотивом, движущей силой любой деятельности.

Кроме того, поступающую извне информацию люди организуют в соответствии с законами и особенностями восприятия:

  • целостность. Информация воспринимается целостно даже в том случае, если она неполная.
  • апперцепция. Восприятие того или иного объекта, явления, события зависит от предыдущего опыта, знаний, навыков, установок;
  • осмысленность. Для полноты картины человеку необходим не только чувственный, эмоциональный образ, но и понимание функциональной сущности предмета;
  • избирательность. Не все объекты внешнего мира могут восприниматься сознанием одинаково четко и ясно (принцип «образ – фон»);
  • обобщенность. Наша психика воспринимает единичные случаи как части общего.

Таким образом, активность человека в процессе принятия решения о покупке можно изобразить в виде следующей схемы:

Избирательность потребительского поведения

Все описанное выше – законы психологии, соблюдение которых необходимо для успешного продвижения бренда. Если некоторое время назад усилия маркетологов были направлены на производство или продажи (агрессивный сбыт), то сегодня все актуальнее ориентация на покупателя, в том числе – и в процессе выхода нового бренда на рынок.

В современной практике маркетинга активно используется понятие «потребительский инсайт», то есть своеобразная подсознательная установка, которая срабатывает в момент принятия решения о покупке товара. И формирование этой установки, и образа бренда – задача маркетологов. Покупатель осуществляет выбор не спонтанно, как это может показаться на первый взгляд, а на основе определенного устоявшегося образа товара. Этот образ – следствие взаимодействия потребностей, восприятия бренда, представлений о наиболее значимых для потребителя качествах данной товарной группы, доступности цены, рекламной информации и т.д. Таким образом, потребительский инсайт занимает ведущее место в формировании имиджа бренда и, как следствие, в его продвижении.

Каким образом психологические особенности и закономерности учитываются в практике маркетинга и рекламы?

В первую очередь, речь идет о позиционировании бренда, то есть о создании его особого образа в сознании потребителей, который должен служить удовлетворению потребностей. Позиционирование – это:

  • определенное место на рынке по отношению к конкурентам;
  • восприятие, которое рождается благодаря грамотной и продуманной маркетинговой стратегии;
  • попытка предугадать подсознательные вопросы покупателей к бренду, задать их себе и, тем самым, определить вектор бренда.

Каким должен быть образ бренда, сложившийся в сознании потребителей? В первую очередь, соответствующим их запросам и ценностям, а также логичным с точки зрения технических, функциональных, эмоциональных характеристик. Например, рассмотрим элитный коньяк Courvoisier:

  • техническая составляющая (физические свойства): выдержка более 100 лет, уникальность, использование лучших спиртов, мягкий и богатый вкус;
  • функциональная составляющая (что дает бренд покупателю): употребление этого коньяка – символ успешности, состоятельности;
  • эмоциональная составляющая (какие эмоции вызывает приобретение продукта): гордость, удовлетворение собой и собственными достижениями, ощущение самодостаточности.

Разработка позиционирования – очень сложный процесс, который основывается на применении психологических законов поведения потребителей и включает в себя несколько этапов. Проиллюстрировать их можно с помощью таблицы, раскрывающей позиционирование брендов «Балтика Кулер» и замороженных продуктов «Золотой петушок».

Позиционирование бренда – лишь начальный этап его продвижения на рынок, но от его успешности, от правильной оценки возможностей и постановки задач, от своевременного и всеобъемлющего контроля над процессом зависит успешность всей последующей стратегии и, как следствие, эффективность продаж.

Автор: Дарья Цветкова

Материал был опубликован в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» 2010 №09

тел. (495) 665-60-21, 722-44-61

e-mail: info@habeas-russia.ru

web-сайт: www.habeas-russia.ru


Помощник посетителя

Текущая

Текущая страница

Новости PRO: все рубрики

Выше на этой странице, вы можете ознакомиться с новостными материалами от производителей и поставщиков оборудования по различным отраслям и направленям, оставить свои комментарии.

Основная тематика новостного раздела: оборудование для предприятий торговли (магазины, склады); предприятий общественного питания (рестораны, фаст фуд, столовые, пищеблоки); пищевой промышленности и для пищевых производств малых предприятий.

Вопрос-ответ
Вопрос-ответ

Если Вам не удалось найти на страницах сайта искомой информации, или возникли другие вопросы – оформите заявку, укажите вашу потребность и получите бесплатную консультацию специалиста

On-line вопрос-ответ

База данных в справочной службе Oborud.info намного обширней, информация предоставляется ОПЕРАТИВНО и БЕСПЛАТНО!!!

Переходы
Поиск
Поиск в новостях


* - данный вид поиска не учитывает склонение окончаний слов,
     поисковый запрос не менее 4 символов





комментировать новость

все новости компании

версия для печати

статистика 666 | 3

Реклама на сайте

Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru

реклама на сайте

Портал оборудования для магазинов, ресторанов, пищевой промышленности
Администрация сайта не несет ответственности за достоверность и содержание информации, размещенной пользователями.
Права на все торговые марки, изображения и материалы, представленные на сайте, принадлежат их владельцам. Любое использование текстовых, фото, видео материалов законно только с согласия правообладателя

Портал оборудования на YoutubeTwitterВКонтакте
14+
политика конфиденциальности