Избирательность потребительского поведения | Новости-PRO

главная » новости-pro » избирательность потребительского поведения

<1><2>Предугадывая желания<3> <1><5><6><7> <1><9><10>Избирательность потребительского поведения<11><12> <1> <1><10>Психология: Каждый день человек получает десятки рекламных сообщений по самым разным информационным каналам. Однако не все они доходят до его сознания и понимаются именно так, как того хочет производитель.<11> <1> <1>Человеческое восприятие подчиняется законам психологии, знание которых очень часто приходит на помощь маркетологам в разработке концепции продвижения бренда. Бренд вызовет лояльность только в том случае, если он представляет интерес с точки зрения потребностей и мотивов поведения потенциального покупателя. <1> <1>Ежедневно человек испытывает многочисленные потребности. Согласно исследованиям американского ученого А. Маслоу, их можно расположить в виде своеобразной иерархии: <1> <1><23><24>физиологические (пища, сон, тепло и т.д.); <25><26><23><24>безопасность (чувство уверенности, избежание неудач и др.); <25><26><23><24>принадлежность и любовь (семья, дружба, единение с определенной группой); <25><26><23><24>признание, уважение (самооценка); <25><26><23><24>личное самосовершенствование. <25><26> <1>Разумеется, большинство из указанных потребностей не требует срочного удовлетворения (за исключением, пожалуй, физиологических). Однако в том случае, когда потребность заставляет человека совершать определенные действия, принимать решения, она становится мотивом, движущей силой любой деятельности. <1> <1>Кроме того, поступающую извне информацию люди организуют в соответствии с законами и особенностями восприятия: <1> <1><23><24>целостность. Информация воспринимается целостно даже в том случае, если она неполная. <25><26><23><24>апперцепция. Восприятие того или иного объекта, явления, события зависит от предыдущего опыта, знаний, навыков, установок; <25><26><23><24>осмысленность. Для полноты картины человеку необходим не только чувственный, эмоциональный образ, но и понимание функциональной сущности предмета; <25><26><23><24>избирательность. Не все объекты внешнего мира могут восприниматься сознанием одинаково четко и ясно (принцип «образ – фон»); <25><26><23><24>обобщенность. Наша психика воспринимает единичные случаи как части общего. <25><26> <1>Таким образом, активность человека в процессе принятия решения о покупке можно изобразить в виде следующей схемы: <1> <1><5><72><7> <1>Все описанное выше – законы психологии, соблюдение которых необходимо для успешного продвижения бренда. Если некоторое время назад усилия маркетологов были направлены на производство или продажи (агрессивный сбыт), то сегодня все актуальнее ориентация на покупателя, в том числе – и в процессе выхода нового бренда на рынок. <1> <1>В современной практике маркетинга активно используется понятие «потребительский инсайт», то есть своеобразная подсознательная установка, которая срабатывает в момент принятия решения о покупке товара. И формирование этой установки, и образа бренда – задача маркетологов. Покупатель осуществляет выбор не спонтанно, как это может показаться на первый взгляд, а на основе определенного устоявшегося образа товара. Этот образ – следствие взаимодействия потребностей, восприятия бренда, представлений о наиболее значимых для потребителя качествах данной товарной группы, доступности цены, рекламной информации и т.д. Таким образом, потребительский инсайт занимает ведущее место в формировании имиджа бренда и, как следствие, в его продвижении. <1> <1><10>Каким образом психологические особенности и закономерности учитываются в практике маркетинга и рекламы?<11> <1> <1>В первую очередь, речь идет о <10>позиционировании бренда<11>, то есть о создании его особого образа в сознании потребителей, который должен служить удовлетворению потребностей. Позиционирование – это: <1> <1><23><24>определенное место на рынке по отношению к конкурентам; <25><26><23><24>восприятие, которое рождается благодаря грамотной и продуманной маркетинговой стратегии; <25><26><23><24>попытка предугадать подсознательные вопросы покупателей к бренду, задать их себе и, тем самым, определить вектор бренда. <25><26> <1>Каким должен быть образ бренда, сложившийся в сознании потребителей? В первую очередь, соответствующим их запросам и ценностям, а также логичным с точки зрения технических, функциональных, эмоциональных характеристик. Например, рассмотрим элитный коньяк Courvoisier: <1> <1><23><24>техническая составляющая (физические свойства): выдержка более 100 лет, уникальность, использование лучших спиртов, мягкий и богатый вкус; <25><26><23><24>функциональная составляющая (что дает бренд покупателю): употребление этого коньяка – символ успешности, состоятельности; <25><26><23><24>эмоциональная составляющая (какие эмоции вызывает приобретение продукта): гордость, удовлетворение собой и собственными достижениями, ощущение самодостаточности. <25><26> <1>Разработка позиционирования – очень сложный процесс, который основывается на применении психологических законов поведения потребителей и включает в себя несколько этапов. Проиллюстрировать их можно с помощью таблицы, раскрывающей позиционирование брендов «Балтика Кулер» и замороженных продуктов «Золотой петушок». <1> <1>Позиционирование бренда – лишь начальный этап его продвижения на рынок, но от его успешности, от правильной оценки возможностей и постановки задач, от своевременного и всеобъемлющего контроля над процессом зависит успешность всей последующей стратегии и, как следствие, эффективность продаж. <1> <1>Автор: <10>Дарья Цветкова<11> <1> <1><9>Материал был опубликован в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» 2010 №09<12> <1> <1>тел. (495) 665-60-21, 722-44-61 <1>e-mail: <128><129>info@habeas-russia.ru<130><131> <1>web-сайт: <128><134>www.habeas-russia.ru<130><131><137>

Помощник посетителя

Текущая

Текущая страница

Новости PRO, результаты поиска:
PA Хабеас Корпус

Выше на этой странице, вы можете ознакомиться с новостными материалами от производителей и поставщиков оборудования по тематике: PA Хабеас Корпус, оставить свои комментарии.

Вопрос-ответ

Если Вам не удалось найти на страницах сайта искомой информации, или возникли другие вопросы – оформите заявку, укажите вашу потребность и получите бесплатную консультацию специалиста

On-line вопрос-ответ

База данных в справочной службе Oborud.info намного обширней, информация предоставляется ОПЕРАТИВНО и БЕСПЛАТНО!!!

Переходы