Помимо сознания | Новости-PRO | OBORUD.INFO

главная » новости-pro » помимо сознания

<1><2>Помимо сознания<3> <1> <1><6><7><8> <1> <1><11><12>Причины приобретения продовольственных товаров<13><14> <1> <1><12>МАНИПУЛЯЦИЯ: Как правило, покупатель действует эмоционально под влиянием образа, связанного с продуктом. Все больше людей распознают психологическую атаку в самом начале и включают механизмы защиты, оставляя за собой право выбора.<13> <1> <1>Старшее поколение еще помнит продукты по талонам и рассказы приехавших из-за границы сослуживцев о витринах магазинов, заполненных десятками сортов сыра и колбасы. Наконец продовольственное изобилие вошло и в нашу жизнь. Потребителей это только радует, а вот производителям создает большую проблему – проблему сбыта, которая заставляет не только рекламировать товары, но и обращаться к помощи психологов для выяснения факторов, влияющих на покупательский выбор. <1> <1>Какие же мотивы побуждают человека делать выбор? Продовольствие приобретается по трем причинам: для насыщения, для здоровья и под воздействием импульса. Две первые причины эксплуатируются давно и успешно. <1> <1>У продовольственного рынка по сравнению с прочими есть большой плюс: даже во время кризиса потребность в пище не исчезает. Но есть и минус – стандартизация. Например, как убедить покупателя приобрести именно это масло, если все производители изготавливали его по одному ГОСТу? Как выяснили специалисты, чем больше сходство между продуктами, тем меньшую роль в выборе играет рассудок, то есть выбор делается бессознательно. <1> <1>В конечном счете, покупатель приобретает не товар, а образ: например, не йогурт, а здоровье. Бульонные кубики гарантируют удовольствие для всей семьи, а сухофрукты преподносятся как источник сконцентрированной солнечной энергии, кладезь необходимых организму элементов и витаминов, обещая жизненную силу и долголетие. Умение варить кофе прочно ассоциируется с утонченным вкусом и неким аристократизмом. Соответственно растворимый кофе воспринимается как символ лени и бесхозяйственности. Однако отношение к нему совершенно изменилось после представления его как романтического напитка влюбленных. Очевидно, что в этих случаях выбор делается сознательно, хотя и под воздействием образа и вызванных им эмоций. <1> <1>Пожалуй, каждому человеку не раз доводилось удивляться, разбирая дома покупки, что продуктов приобретено гораздо больше, чем было запланировано. Рассмотрим, какие же факторы влияют на бессознательный выбор. <1> <1>Немалое значение имеет цвет. Например, красный, как самый активный, возбуждает аппетит. Коричневый ассоциируется с крепостью, которую мы ждем, например, от кофе. Вполне закономерно, что кофе в упаковке с сочетанием красного и коричневого пользуется большей популярностью. Вряд ли будет раскупаться кофе в упаковках голубого цвета, который олицетворяет небесную легкость. Зато для сахара голубой подходит больше, чем зеленый, так как соотносится со сладостью, а зеленый – с горечью. Как видим, цвет упаковки создает некий образ товара. <1> <1>Анализируя внутренние переживания человека, психологи пришли к выводу, что на увеличение спроса влияет уменьшение чувства вины. Женщине легче позволить себе съесть маленькую шоколадку, чем большую плитку. Любители майонеза могут с удовольствием заправлять салаты легким майонезом Calve, не испытывая угрызений совести по поводу лишних калорий. В свое время резко увеличилось потребление маргарина Rama, представленного как легкое масло без холестерина. А уж какую радость доставило любительницам сладкого появление зефира «Шармель», который «совершенно не портит фигуру»! <1> <1>Хороший результат при выборе товара дает предлагаемая возможность творчества. Например, женщины могут реализовать заложенную природой потребность давать жизнь, приготовив новые блюда с различными приправами Knorr или аппетитный пирог с маргарином «Пышка». <1> <1>Привлечение семейных традиций, старых добрых времен также является мотивацией, влияющей на выбор товара. Название «Домик в деревне» вызывает ностальгию. А изображение бабушки, с любовью наливающей внучатам молоко, напоминает о школьных каникулах, проведенных в деревне. И вот уже рука покупателя бессознательно тянется к упаковке именно этого бренда. <1> <1>Не меньшей эффективностью обладает и возврат к ощущениям детского возраста. Грудной ребенок находит успокоение и наслаждение от потребления материнского молока. Чем ярче человек может представить себе наслаждение от процесса потребления продукта, тем сильнее подсознательное желание приобрести его. Попробуйте представить масло в пачке и масло, намазанное на хлеб, который остается только поднести ко рту. Во втором случае желание купить масло будет в несколько раз сильнее. <1> <1>Наблюдая за женщинами в больших супермаркетах, психологи заметили, что большая часть покупок приобретается импульсивно под влиянием внешнего вида, цвета, запаха. При помощи скрытой камеры ученые сняли количество миганий глаз в минуту. Во время выбора товаров количество миганий у женщин падает до 14 в минуту (норма – 32), что соответствует состоянию транса, то есть обилие товаров гипнотизирует женщин. После наполнения тележки количество миганий приходит в норму, а у кассы увеличивается до 45 в минуту и больше, если не хватает денег на покупки. Кстати, если женщин сильнее гипнотизирует красный и желтый цвета, то мужчин – синий. <1> <1>Демонстрация изобилия товара также приносит свои плоды. Любой человек больше доверяет собственному вкусу, чем вкусу фасовщицы. Возможность покопаться в этом изобилии – воплощенная свобода выбора, желанная, как и любая свобода. <1> <1>Несмотря на повсеместные жалобы на засилье рекламы, люди часто выбирают именно рекламируемые товары. Этот факт побуждает создателей рекламы серьезнее изучать психологию потребления, например, использование имен знаменитостей. Покупательнице, пришедшей в магазин, трудно удержаться и не попробовать кофе, который предпочитает любимый актер! Даже зная кухню рекламы, потребитель верит актеру, как верит всем его образам, созданным на экране. <1> <1>Крепко въедаются в память и звучные рекламные слоганы. Подойдя к полкам с товарами, потребитель, что называется, «на автомате» выбирает товар, название которого прочно засело в подсознании. Но здесь часто наблюдается и обратный эффект. Фраза, которая крутится в мозгу часами, а то и днями, настолько надоедает, что некоторые покупатели стараются обойти продукт стороной, только бы не всплывали в памяти надоевшие слова. Кстати, подсознательное сопротивление у покупателей могут вызывать и негативные ассоциации. Например, сыр Hochland очень любят «снежные люди», однако далеко не всем покупателям приятно ставить себя на одну ступень со снежным человеком, даже если этот сыр фантастически вкусный. <1> <1>Немало возможностей психологического влияния на покупателя имеют как сами производители, так и торгующие организации. Например, наибольшей покупательской способностью обладает средний класс как самый многочисленный. Поэтому некоторые фирмы-производители пришли к выводу, что дорогие кондитерские изделия, ценящиеся за качество, можно продавать и в дешевых картонных коробках, а дорогую металлическую упаковку лучше использовать для дешевых изделий. Практичные хозяйки среднего класса с удовольствием приобретают именно такие товары, чтобы в дальнейшем использовать красивую и прочную коробку в хозяйстве. <1> <1>У продовольственных магазинов есть преимущество – возможность дать попробовать товар. Проведение рекламных акций с дегустациями колбасы, сыра, сока и т.д. резко увеличивает продажи. <1> <1>В магазинах росту потребления способствует и наличие наряду с большими тележками еще и маленьких детских тележек. Пока взрослые отбирают продукты, ребенок складывает в свою тележку любимые лакомства и то, что привлекает его внимание. В результате, не желая огорчать чадо, родители платят если не за все, то, по крайней мере, за часть выбранных ребенком продуктов. <1> <1>Постоянно растущая конкуренция заставляет производителей использовать новые методы влияния на потребителей. Но и потребители не остаются в долгу: они все более скептически относятся к рекламе, а некоторые научились вообще не замечать ее. И это правильно. В конечном счете, свобода выбора – такой же двигатель торговли, как и реклама. <1> <1>Автор: <12>Татьяна Васильева<13> <1> <1><11>Материал был опубликован в журнале Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 №11<14> <1> <1>тел. (495) 665-60-21, 722-44-61 <1>e-mail: <66><67>info@habeas-russia.ru<68><69> <1>web-сайт: <66><72>www.habeas-russia.ru<68><69><75>

Помощник посетителя

Текущая

Текущая страница

Новости PRO, результаты поиска:
PA Хабеас Корпус

Выше на этой странице, вы можете ознакомиться с новостными материалами от производителей и поставщиков оборудования по тематике: PA Хабеас Корпус, оставить свои комментарии.

Вопрос-ответ

Если Вам не удалось найти на страницах сайта искомой информации, или возникли другие вопросы – оформите заявку, укажите вашу потребность и получите бесплатную консультацию специалиста

On-line вопрос-ответ

База данных в справочной службе Oborud.info намного обширней, информация предоставляется ОПЕРАТИВНО и БЕСПЛАТНО!!!

Переходы