Рычаги давления: Грамотная подача своих преимуществ | Новости-PRO

главная » новости-pro » рычаги давления: грамотная подача своих преимуществ

<1><2>Рычаги давления<3> <1><5><6><7> <1><9><10>Грамотная подача своих преимуществ<11><12> <1> <1><10>Комплексность: Выпуск на рынок новой марки требует от производителя не только крупных инвестиционных вложений, которые могут впоследствии не оправдаться, но и предварительной оценки конкурентоспособности продукта. Тщательное исследование одноименного рынка и реалистичное понимание степени востребованности товара сулят не только быструю окупаемость, но и – в перспективе – рост прибыли<11> <1> <1>Конкурентоспособность продукта подразумевает комплексную оценку ряда параметров товара, что позволяет противостоять натиску рыночных аналогов, дать им уверенное сопротивление и отвоевать некоторую долю потребительских предпочтений. К таким действенным критериям относятся непосредственные характерные данные о товаре, производственные и организационные нюансы, экономические и коммерческие показатели. Немаловажным компонентом, стоящим немного в стороне от всей этой совокупности, является непосредственная сфера обращения, а именно: возникновение потребности в данном товаре в конкретной ситуации и в определенный момент. Например, слабоалкогольные коктейли, какими бы они не стали популярными по своим конкурентоспособным параметрам, будут в основном востребованы на молодежных вечеринках, но не на юбилейных вечерах в ресторанах, что, безусловно, накладывает некоторые ограничения на потенциальный потребительский рынок, в данном случае – это администрация увеселительных заведений, которая может быть оптовым закупщиком товара. <1> <1>Основные критерии оценки конкурентоспособности продукта определяются косвенно и делятся на потребительскую и экономическую группы. В первой ключевыми моментами становятся качество товара и его ассортиментный ряд. Вторая включает в себя цену и предполагаемую систему скидок. Цена, в свою очередь, разбивается на три независимых, в рамках исследования, параметра: <1> <1><23><24>цена закупочная, <25><26><23><24>цена реализационная, <25><26><23><24>цена потребления. <25><26> <1><9><10>Потребительские критерии<11><12> <1> <1>Полезные свойства и представляющая интерес ценность товара становятся основой потребительских взглядов, закладывающих критерии оценки. Если производитель претендует на высокие позиции и популярность выпускаемого продукта, то, в первую очередь, ему разумно позаботиться о достойном качестве, на которое будут направлены взоры потенциальных покупателей. Поэтому, как бы ни был широк ассортиментный ряд, он может оказаться невостребованным из-за низких качественных характеристик. Соответственно, в данном случае экономия производителя в соотношении с риском потери доверия потребителей категорически неуместна. <1> <1>Однако существует и неизбежная сложность, заключающаяся в том, что в процессе разработки, далее при производстве и непосредственном контроле уже на пути реализации качество товара может варьироваться. Безусловно, предварительная оценка потребительских требований к продукту не может быть гарантией его стопроцентного соответствия всем критериям качества. В связи с этим образуется некий разрыв – расхождение ожиданий с конечным результатом. Цель производителя – максимальное сокращение этого разрыва, что влияет на прямое увеличение конкурентоспособности продукта. Усложняется процесс тем, что не всегда мнение и основанные на нем покупательские предпочтения соответствуют общеустановленным стандартам качества. Грамотно оценив уровень «бытовых» взглядов и умело сочетая их со стратегией продвижения и обоснования качества заявленной продукции, производитель, тем самым, повышает ее конкурентоспособность. <1> <1>Составляющими ассортиментный ряд характеристик продовольственных товаров являются такие компоненты, как вкус, запах, внешний вид, консистенция и проч. Этот перечень зависит от прямого назначения продукта, то есть его функциональности. Производителю целесообразно не просто учитывать, но и уделять большое внимание данному показателю конкурентоспособности, так как он играет немаловажную роль в процессе формирования решения о покупке, что особенно ценно в рамках запланированного приобретения, а не спонтанного порыва. Так, например, потребитель, намеревающийся сделать выбор среди представленного ассортимента майонезов, не станет обращать внимание на сметану, сравнивая качество и ценовые предложения этих двух товаров. Соответственно, цель производителя – высокая конкурентоспособность именно в соотношении с аналогами в категории майонезов, а не альтернативная замена товара сметаной. Вот пример ситуации, когда ассортимент является ведущей характеристикой. Однако в случае выбора внутри ряда главенствующую роль, безусловно, играет качество. <1> <1><9><10>Экономические критерии<11><12> <1> <1>Цена – это козырная характеристика, к тому же весьма изменчивая: она варьируется в зависимости от окончательной готовности конечного продукта. <1> <1>Цена закупочная значима для покупателей-посредников, например, для последующей организации-производителя товара. В данном случае нужно особенно осторожно «играть» на повышении показателя конкурентоспособности, так как при снижении цены за счет качества товара есть риск столкнуться с неприятными последствиями в случае, если организация-производитель делает упор именно на него. Таким образом, если и понижать цену, то никак не в ущерб качественным характеристикам, а только за счет системы скидок. <1> <1>Реализационная цена – это «прямой диалог» с индивидуальным покупателем уже готового к потреблению товара, то есть не полуфабриката, а полноценного продукта (если речь идет о пищевой отрасли). Например, человек, расходуя больше денег на готовый томатный соус, рассчитывает на прямое его использование по назначению, чего нельзя сказать о предварительной покупке томатной пасты, которую нужно будет «довести до ума», а следовательно, и цена на нее, по мнению покупателя, должна уступать соусу. Этот момент немаловажен при оценке конкурентоспособности товара. <1> <1>Цена потребления является наиболее гибким механизмом манипуляции предпочтениями потребителя, так как она складывается из реализационной цены в сумме с дополнительными затратами, которыми, в случае с продуктами питания, могут быть доставка на дом либо предоставление вторичной упаковки (пакеты, коробки и т.д.). Предложив покупателю скидку на данный вид услуг, реализатор повышает конкурентоспособность продукции. <1> <1>Система скидок – также действенный механизм по привлечению потенциальных покупателей. Она может как непосредственно входить в реализационный процесс (например, закупка большой партии товара), так и приурочиваться к праздничным дням и действовать в виде временных акций. <1> <1><9><10>Оценка конкурентных позиций на рынке<11><12> <1> <1>Сравнение с товаром-конкурентом и интегрирование в непосредственную сферу обращения позволяет оценить практические преимущества продукта. Вот основные этапы этого процесса: <1> <1><23><24>выявление качественных и ценовых показателей в соотношении с конкурентным товаром и определение возможности завоевания потребительского предпочтения посредством прямого удовлетворения требований покупателей; <25><26><23><24>расчет объемов реализации и оптимальных поставок; <25><26><23><24>определение средних значений цены и качества в отношении всего рынка и проведенного анализа конкурентов; <25><26><23><24>оценка степени концентрации аналогичных продуктов как на отдельной территории, так и рынке в целом; <25><26><23><24>выбор по степени остроты конкуренции в той или иной рыночной нише, на чем основываются окончательные ценовые и качественные корректировки. <25><26> <1>Вышеприведенные основные критерии оценки конкурентоспособности продукта являются неотъемлемой частью реализационного процесса и продвижения товара. <1> <1><95>Автор: <10>Яна Резникова<11><98> <1> <1><9>Статья была опубликована в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» 2010 №05-06<12> <103><104><105><106> <1> <1>тел. (495) 665-60-21, 722-44-61 <1>e-mail: <103><111>info@habeas-russia.ru<105><106> <1>web-сайт: <103><116>www.habeas-russia.ru<105><106><119>

Помощник посетителя

Текущая

Текущая страница

Новости PRO, результаты поиска:

Выше на этой странице, вы можете ознакомиться с новостными материалами от производителей и поставщиков оборудования по тематике: , оставить свои комментарии.

Вопрос-ответ

Если Вам не удалось найти на страницах сайта искомой информации, или возникли другие вопросы – оформите заявку, укажите вашу потребность и получите бесплатную консультацию специалиста

On-line вопрос-ответ

База данных в справочной службе Oborud.info намного обширней, информация предоставляется ОПЕРАТИВНО и БЕСПЛАТНО!!!

Переходы